Největší neduh finančních poradců: poradenství „zdarma“​

<< čas čtení: 5 minut >>

Odvětví finančního poradenství se netěší v naší zemi té nejlepší pověsti. Částečně za to může i systém, jakým jsou poradci odměňováni.

Žraloci nevymřeli

„V prvním půl roce se dostaneš na 3 000 bankovních jednotek měsíčně, to je jen 10 rodin se všemi produkty, po roce už Ti může chodit 50 000 Kč měsíčně.“ Pokud si myslíte, že tyto náborové řeči jsou v branži finančního poradenství minulostí, mýlíte se. Naše kolegyně zažila podobný “verbovací” rozhovor před pár měsíci. Zatajila, že pracuje pro nás a když ji oslovili, šla si to poslechnout z čisté zvědavosti.

Na bázi obchodních cílů funguje stále většinová část poradenského trhu u nás s bankami v čele. „Musím prodat ještě 4 spotřebáky, nezajímá je, že dělám hodně investic. Cíle jsou cíle.“ Slyšela jsem nedávno od zaměstnankyně nejmenované bankovní instituce. Tento přístup má za následek to, že i poradci a bankéři, kteří chtějí lidem prodat to nejlepší, to nakonec neudělají. Protože sami musí z něčeho splácet hypotéku a živit děti.

Existuje vůbec řešení?

Cesta z této slepé uličky ale existuje. Je jí změna byznys modelu. Pokud je totiž poradce placen za svou práci klientem místo finanční instituce, je závislý na spokojenosti klienta. Tato změna přemýšlení je zcela zásadní a umožňuje dělat poradenskou práci “čistě” – tak, jak by měla být. Pro klienta to znamená také změnu. Poradenské služby už pro něj nejsou “zdarma”, ale platí za finanční plán, konzultace a další práci poradce. Za jistotu toho, že mu poradce neudělá produkt pro produkt.

Možné cesty:

1. placené investiční poradenství (nezávislé)

• zcela nezávislé na instituci, poradce si bere ročně procenta z objemu majetku + částku 5 až 20 tisíc korun za jednorázové zpracování a aktualizace finančního plánu
• běžná taxa z objemu majetku je okolo 1,5 % + DPH ročně nebo menší fixní roční procento a k tomu procenta ze zisku (např. 0,3 % + DPH ročně a 20 % ze zisku portfolia)
• nejsou žádné provize ze vstupních poplatků, nebo průběžné
• tento model je možný od minimálně 1 milionu korun zainvestovaného majetku klienta, jinak v něm poradce dlouhodobě nepřežije, protože ono 1,5 % je málo
• pojištění a hypotéky se buď realizují přes jinou firmu (parťáka v oboru) a jsou stále placeny provizemi, přes jinou firmu stejného majitele (určenou pro menší klienty a další produkty kromě investic) a jsou placeny provizemi, nebo se provize z nich započtou oproti platbě za investiční poradenství
• započítávat provize z dalších produktů oproti službě investičního poradenství je ekonomické pro větší klienty (řádově několik milionů korun), aby se vložená práce vyplatila
• vyžaduje soustředění firmy na bonitní klienty s majetkem několika milionů korun až desítek milionů korun

2. placené servisní poradenství

• hybridní model, který umožňuje placené poradenství pro menší klienty s objemem majetku pod milion až pár milionů korun
• poradce dostává provize, ale řádově menší (má nižší vstupní poplatek u investic, nedělá předplacené poplatky = zásadní část, nepojišťuje “kraviny”, nechá klienty sjednat stavebko a další produkty online)
• za poradenskou část služeb (finanční plán, konzultace, posouzení dalších produktů, pravidelné analýzy a informování klientů) si nechává poradce zaplatit – jednorázovou částkou nebo ročním či měsíčním předplatným – taxa záleží na objemu práce a pohybuje se mezi 300 až 1 000 Kč měsíčně – tedy 3 600 Kč až 12 000 Kč ročně
• model ročního a měsíčního předplatného umožňuje stabilizaci byznysu z důvodu pravidelnosti plateb – pokud nechceme, aby poradenská firma jela v modelu “žraloků”, kteří prodávají, umožní jí to fixní platy zaměstnanců (tento model realizujeme my)

Střet s realitou

Tyto modely dnes realizují v České republice výhradně poradci a poradenské firmy, ne banky. Vyžadují vysokou úroveň znalostí a schopnost klientovi dodávat servis – být skutečně k dispozici pro konzultace, řešit požadavky obratem, pravidelně aktivně komunikovat. Poradci a poradenské firmy s mnoha klienty na jednoho poradce přechod bez “protřídění” klientů nezvládnou. Mnozí se bojí reakce klientů natolik, že ze snah nakonec vycouvají. Zůstanou tak v klasickém provizním modelu, a aby si vydělali, jsou nuceni jít cestou předplacených poplatků a pojišťování “prkotin”.

My sami řešíme naši filozofii denodenně. Pro mnoho klientů je poradce “zdarma” lákavější a nevidí důvod pro to platit něco zdánlivě „navíc“. Čelíme tak otázce, jestli klienta odmítnout, nebo mu produkt udělat přes to, že to bude “jednorázovka” a dlouhodobě se o něj nebudeme moci tak dobře starat. Není to jednoduché a neustálé si připomínáme, proč to máme takto: Produkty, které podle nás nejsou pro klienta dobré, neděláme a nikdy dělat nebudeme.

Víte, v jakém modelu funguje váš poradce? Nebo se o peníze staráte sami?

V článku vycházím z rozhovorů s bankéři, poradci a majiteli broker poolů v České republice a z byznys modelů jejich firem.